Bien assis à votre bureau, vous attendez votre premier client de la journée. Vous aurez à analyser cette personne de tous les côtés afin d’être en mesure de l’aider à cheminer dans son intention de réaliser ses buts, ses désirs bref, elle vient vous consulter pour que vous puissiez l’aider. Vous devez donc être bien certain de comprendre qui elle est.
Pour faire un travail de fond, il s'agira d’observer méthodiquement les parties du corps, les expressions faciales, le ton et timbre de la voix ainsi qui les mots utilisés. Et donc, de bien questionner. En faite, c’est un peu plus que ça… c’est questionner selon le geste observé.
Tout ça parait compliqué n’est-ce pas ?… mais dans le fond, vous savez déjà l’interpréter! Depuis que vous êtes tout petit que vos neurones miroirs emmagasinent les mimiques, la voix, les intonations et autres mouvements que produisent vos parents, vos frères et sœurs. Maintenant devenues adultes, ses petites bulles d’information reviennent à la surface, dans votre esprit non conscient ou semi-conscient, à la moindre observation des mouvements de l’autre. Vous ne savez pas que vous analyser, mais l’information est là, bien au fond. C’est ce que nous appeler le langage corporel.
Ne cherchez pas le non-verbal, il nous suit ! Et il est là, comme une ombre. Il exprime notre histoire, nos désirs, nos peurs, nos forces, nos faiblesses et nous le véhiculons sans nous en rendre compte. Parce que nous sommes tous pareils.
C’est pour cette raison que vous avez des «feelings» que votre interlocuteur se sent comme ceci ou comme cela, qu’il exagère ou même qu’il ment ! Parce que dans le fond de vous, vous savez. Vous n’avez simplement pas les mots pour le décrire précisément donc, l’information reste abstraite.
L’outil pour mieux comprendre le langage corporel est la Synergologie, cette discipline qui permet de comprendre l'humain à partir de la structure de son langage corporel et qui travaille depuis plus de 35 ans à mettre des mots sur les gestes, les expressions, les états émotionnels, les attitudes.
Attention à la première impression!
C’est un fait, ça ne prend que 100 millisecondes pour se faire une première impression de quelqu’un, mais il ne faut pas rester sur cette première impression au risque de se tromper. Lorsqu’on rencontre quelqu’un pour la première fois, nous ne sommes pas à 100 % avec l’autre. Nous sommes dans notre tête à dresser des listes. On juge, on compare, on trouve des qualificatifs. Si notre première impression est négative, nous allons naturellement trouver des indicateurs ou des signaux qui corroborent cette première impression. Il faut donc rester ouvert puisque le stress de notre client, lié à cette première rencontre, peut nous amener à mal interpréter certains gestes.
A quoi sert de reconnaître le langage corporel de notre interlocuteur?
• Découvrir les signes de rapprochement, d’ouverture et d’intérêts pour mener plus loin la discussion
• Identifier et comprendre les signes de fuite, de stress, de rejet, pour anticiper et traiter les objections et les doutes non exprimés
• Définir les facteurs de satisfaction et d’insatisfaction
• Améliorer ou créer des liens communs
• Adapter les interventions au fur et à mesure;
• vérifier la cohérence et la conviction des propos;
• Faire la différence entre un état de stress et un état de contrôle stratégique;
• MAIS AUSSI, à poser de meilleures questions.
Se croiser les mains
Prenons un exemple, le croisement des mains. En Synergologie, nous avons répertorié plus de 20 croisements différents pour l’instant. Le croisement des mains révèle la nécessité de votre interlocuteur à se protéger, d’une manière normale ou surprenante, d’être sur le point de donner un argument plus fort que la nôtre ou dévoile le choix d’un type de contrôle, celui de ses émotions ou celui de son discours.
Bien que la position des mains croisées puisse être perçue négativement, la réalité en est tout autre. Elle nous aide à créer une bulle de protection parfois nécessaire et en mode «écoute», cette position signifie plutôt une concentration. D’ailleurs, quand la personne reprend la parole, les mains ont tendance à se délier et s’activer, comme les lèvres!
Utilisez les signes non verbaux que vous pouvez percevoir pour mieux questionner et ainsi bien comprendre votre interlocuteur. Mais attention, ne sautez pas trop vite aux conclusions, car vous pourriez tomber dans le jugement. Servez-vous de la Synergologie et utilisez ce qu’on appelle: les « drapeaux qui se lèvent » pour ajuster la conversation, valider votre feeling ou adjuster votre propre comportement afin de rendre l’autre plus à l’aise.
Être en mesure d’avoir une communication cohérente et fluide ouvre sur des relations durables. Savoir interpréter le non verbal de votre interlocuteur vous permet d’adapter rapidement votre discours et d’être efficace dans vos communications et rapide dans vos interventions.
